Кредиторы требуют план продаж, а у вас нет приоритета

Кредиторы требуют план продаж, вы открываете список — десятки позиций, половина без состояния, какие-то запчасти, станки, стеллажи. Если начать продавать всё подряд, уйдёте в минус по времени. Нужно быстро определить, что продавать первым, а что можно объединить или отложить. Вот порядок, который сэкономит вам недели.

Что продавать первым: три корзины приоритетов

Первое правило: не пытайтесь продать всё сразу. Разделите имущество на три группы.

Первая корзина — ликвидный ходовой товар

Это оборудование, на которое есть спрос здесь и сейчас: востребованные модели, рабочее состояние, полный комплект. Такую позицию можно продать в короткий срок. Пример: закаточная машина, которая подходит под стандартные диаметры консервных банок и имеет заявленную производителем скорость. Если описание понятное и цена реалистичная, звонки пойдут сразу.

Вторая корзина — сложные нишевые позиции

Например, узкоспециализированные станки с ручной настройкой, которые интересны только конкретному производству. Их продажа может занять месяцы. Здесь выставляете цену с учётом возможного торга и параллельно ищете покупателя через отраслевые каналы.

Третья корзина — то, что дешевле вывезти, чем хранить

Неликвиды, запчасти без спроса, оборудование в нерабочем состоянии. Их либо одним лотом за минимальную цену, либо на металлолом. Кредиторам выгоднее получить хоть что-то, чем платить за аренду склада.

Распределив позиции по корзинам, вы уже видите примерный срок реализации и деньги. Это и есть первый черновик плана продаж.

Как описать позицию, чтобы не отвечать на одни и те же вопросы

Когда в списке много единиц, тратить час на описание каждой — роскошь. Но чем хуже описание, тем больше входящих звонков с вопросами «а какой диаметр?», «а он работает?», «а где находится?». В статье «Три минуты на описание — сэкономят вам час звонков» разобраны шаблоны. Суть: укажите четыре параметра: назначение, рабочее состояние, габариты и характеристики, местоположение.

Возьмём для примера закаточную машину. Продавец указал: «предназначена для закатки банок, рабочее состояние, подходит под распространённые диаметры, производительность в пределах нормы». Цена установлена владельцем. Этого достаточно, чтобы потенциальный покупатель понял: подходит ему или нет. Если бы в описании было только «закаточная машина б/у», звонков было бы в несколько раз больше. Совет: для каждой позиции из первой корзины сделайте короткое описание по шаблону — это снизит нагрузку на телефон и ускорит сделку.

Как назначить цену, чтобы не продешевить и не отпугнуть

Цена — главный камень преткновения в плане продаж. Кредиторы хотят максимальную выручку, а реальность диктует: если завысить, станок будет висеть месяцами. Если занизить, придерутся на собрании.

Самый простой способ — посмотреть фактические цены продаж аналогичного оборудования на вторичном рынке, а не цены в объявлениях. Соберите несколько похожих лотов, вычтите типичный дисконт на торг и состояние. Для первой корзины ставьте цену чуть ниже среднерыночной — это даст быстрый выход. Для второй корзины можно оставить с запасом, но быть готовым к торгу.

Важно: в плане продаж укажите не только цену, но и обоснование: «аналоги продаются в определённом диапазоне, состояние рабочее, но требуется косметический ремонт». Это снимет вопросы кредиторов.

Где искать покупателей: не только торги

Многие ликвидаторы сразу тащат всё на банкротные торги. Это ошибка: на торгах комиссия площадки, сроки и риск, что лот уйдёт за копейки. Для большей части оборудования эффективнее прямые продажи через профильные каталоги.

Оборудование розлива и укупорки — ниша, где покупатели ищут конкретные модели. Если выставить закаточную машину в каталоге «Розлив и укупорка», её увидят те, кто целенаправленно ищет такое оборудование. Выставляйте позиции из первой корзины в правильную категорию, и первые звонки пойдут в течение короткого времени.

Для второй корзины можно подключать профильные форумы, рассылки по своим контактам. Но старт всегда с каталога — это бесплатно и быстро.

Что включить в отчёт для кредиторов

План продаж для кредиторов — не роман, а таблица. Столбцы: наименование, корзина приоритета (1/2/3), цена, ожидаемый срок продажи, ответственный, статус. Добавьте колонку «риски» — например, «требуется ремонт привода» — и укажите, какие именно работы нужны и как они влияют на стоимость. Если ремонт несложный (замена подшипников, регулировка), цена снижается незначительно; если требуется капремонт — стоимость может упасть существенно. Лучше заранее получить оценку ремонта от сервисной службы и приложить её к отчёту – это снимет вопросы кредиторов.

Такой отчёт показывает, что вы контролируете процесс и не размазываете усилия. Кредиторы увидят: вы знаете, что продавать первым, и не завышаете ожидания. Если по какой-то позиции из второй корзины покупатель не находится, предложите объединить её с другой или снизить цену — это снимет напряжение.

Главное — не пытайтесь продать всё по максимальной цене. Свободные деньги сейчас важнее гипотетической выгоды через полгода.

Следующий шаг

Возьмите список, разделите на три корзины, для первых пяти позиций сделайте короткое описание по шаблону и выложите в правильный раздел каталога. На это уйдёт не больше часа, а кредиторы получат первый отчёт уже завтра. Не ждите идеального плана — начинайте с того, что можно продать быстрее всего.